Psicología aplicada a las ventas (20h)

Descripción

PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

Duración

20 horas

OBJETIVOS

Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.

ÍNDICE

1 Aspectos fundamentales de la venta

1.1 Fases del proceso de venta

1.2 El Marketing y el merchandising

1.3 El Marketing Mix – Las 4P del marketing

1.4 Las 7P del marketing

1.5 Las 4C del marketing

1.6 Las 4E del marketing

1.7 Diferencias entre marketing tradicional y marketing moderno

1.8 Marketing digital

1.9 El consumidor y el comprador

1.10 Detección de necesidades del consumidor

1.11 Segmentación de mercado y posicionamiento del producto

1.12 Hábitos y comportamiento del consumidor

1.13 Cuestionario: Aspectos fundamentales de la venta

2 Motivaciones aptitudes y conocimientos del vendedor

2.1 La motivación del vendedor

2.2 Análisis del perfil del vendedor

2.3 Cualidades y aptitudes para la venta

2.4 Actitudes personales

2.5 Los conocimientos del vendedor

2.6 Cómo influenciar en los demás

2.7 Cuestionario: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor

3 Habilidades personales y sociales del vendedor

3.1 La comunicación

3.2 La asertividad

3.3 Técnicas de comunicación asertiva

3.4 Los conocimientos del vendedor

3.5 Cuestionario: Habilidades personales y sociales del vendedor

4 Psicología de la compra y psicología del cliente

4.1 Factores psicológicos de la compra

4.2 Psicología del cliente

4.3 Tipología de comportamientos del cliente y estrategias de gestión

4.4 Cuestionario: Psicología de la compra y psicología del cliente

5 Técnicas y procesos de venta

5.1 Teoría del Análisis Transaccional

5.2 Teorías y procesos de la motivación

5.3 La entrevista de ventas

5.4 Técnicas de cierre

5.5 Cuestionario: Técnicas y procesos de venta

6 Resolución de conflictos

6.1 Fidelización de clientes

6.2 Gestión de clientes

6.3 La posventa

6.4 Atención de quejas y reclamaciones

6.5 Resolución de reclamaciones

6.6 Mecanismos alternativos de resolución de conflictos

6.7 Resolución extrajudicial de reclamaciones y Juntas arbitrales de consumo

6.8 Cuestionario: Resolución de conflictos

6.9 Cuestionario: Cuestionario final