Gestión eficaz de técnicas comerciales (60h)

Descripción

GESTIÓN EFICAZ DE TÉCNICAS COMERCIALES (60H)

ÍNDICE

Direcciµn y motivaciµn de equipos

1 La entrevista de evaluaciµn

• 1.1 Introducciµn
• 1.2 Conceptos bÃsicos
• 1.3 La entrevista de evaluaciµn
• 1.4 Evaluaciµn del desempeþo y Gestiµn de Recursos Humanos
• 1.5 Principios de la Evaluaciµn del desempeþo
• 1.6 Preparaciµn de las evaluaciones del desempeþo
• 1.7 TÕcnicas o mÕtodos para la evaluaciµn del personal
• 1.8 TÕcnica de comparaciµn
• 1.9 TÕcnicas de distribuciµn forzada
• 1.10 Listas de verificaciµn o listas de control
• 1.11 Diferencial semÃntica
• 1.12 Escalas grÃficas y numÕricas
• 1.13 Ventajas de la evaluaciµn del desempeþo
• 1.14 Problemas del proceso de evaluaciµn
• 1.15 Objetivos de la evaluacion del desempeþo
• 1.16 Presentaciµn – La entrevista de evaluaciµn
• 1.17 Cuestionario: La entrevista de evaluaciµn

2 Delegaciµn eficaz de funciones

• 2.1 En quÕ consiste delegar
• 2.2 Habilidades para delegar
• 2.3 Comienza la tarea de delegar
• 2.4 Tareas delegables y no delegables
• 2.5 Presentaciµn – Delegaciµn eficaz de funciones
• 2.6 Cuestionario: Delegaciµn eficaz de funciones

3 Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo

• 3.1 Formaciµn de equipos de trabajo
• 3.2 Miembro ideal de un equipo de trabajo
• 3.3 Desarrollo de equipos de trabajo
• 3.4 Cµmo organizar su equipo
• 3.5 El tiempo y el proceso administrativo
• 3.6 Establecimiento de prioridades
• 3.7 Planificaciµn y fijaciµn de metas
• 3.8 Estrategias para la fijaciµn de metas
• 3.9 Seleccionar personas adecuadas
• 3.10 Evaluaciµn del equipo
• 3.11 Presentaciµn – Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo
• 3.12 Cuestionario: Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo

4 Toma de decisiones

• 4.1 Toma de decisiones
• 4.2 Tipos de decisiones
• 4.3 Importancia de la toma de decisiones
• 4.4 Implicaciones en la toma de decisiones
• 4.5 Estilos de direcciµn
• 4.6 Toma de decisiones. TÕcnicas para la toma de decisiones en grupo
• 4.7 Presentaciµn – Toma de decisiones
• 4.8 Cuestionario: Toma de decisiones

5 Motivaciµn de equipos de trabajo

• 5.1 Introducciµn
• 5.2 Definiciµn de Motivaciµn
• 5.3 Diferencias entre motivaciµn y satisfacciµn
• 5.4 TeorÚas y Modelos
• 5.5 TeorÚas de contenido
• 5.6 TeorÚas de procesos
• 5.7 Medio Ambiente
• 5.8 Grupos y Equipos
• 5.9 Motivaciµn de Equipos de Trabajo
• 5.10 Conclusiones
• 5.11 Presentaciµn – Motivaciµn de equipos de trabajo
• 5.12 Cuestionario: Motivaciµn de equipos de trabajo.

6 TÕcnicas de direcciµn de equipos

• 6.1 Introducciµn
• 6.2 Modelo del continuo autocrÃtico – democrÃtico
• 6.3 El liderazgo situacional
• 6.4 Cuestionario: Cuestionario final Direcciµn de equipos

El uso eficaz del tiempo

1 El uso eficaz del tiempo

• 1.1 Valoraciµn del uso eficaz del tiempo
• 1.2 Causas de la escasez de tiempo
• 1.3 Factores que influyen en el uso del tiempo
• 1.4 Causas del mal uso del tiempo
• 1.5 Visiµn de futuro
• 1.6 Leyes sobre el uso del tiempo
• 1.7 Los ladrones del tiempo
• 1.8 Conclusiµn
• 1.9 Supuesto prÃctico
• 1.10 Cuestionario: Cuestionario final

Gestiµn eficaz de reuniones

1 Gestiµn eficaz de reuniones

• 1.1 Reuniones
• 1.2 Reuniones informativas y – o de recogida de informaciµn
• 1.3 Reuniones para llegar a un acuerdo
• 1.4 Reuniones para generar ideas, reuniones creativas
• 1.5 El papel del coordinador de una reuniµn
• 1.6 CaracterÚsticas de un buen coordinador de reuniones
• 1.7 Preparaciµn de la reuniµn
• 1.8 TipologÚa de los participantes
• 1.9 Apertura de la reuniµn
• 1.10 Cuerpo de la reuniµn
• 1.11 El cierre de la reuniµn
• 1.12 MÕtodos y formas para hacerse comprender
• 1.13 El lenguaje del cuerpo
• 1.14 Clave de una reuniµn con Õxito
• 1.15 Consejos y formas en las reuniones de negocios
• 1.16 Causar buena impresiµn
• 1.17 Como mantener la reuniµn dentro de su cauce
• 1.18 Una atmµsfera adecuada
• 1.19 Factores ambientales
• 1.20 Tipos de reuniones fuera de la empresa
• 1.21 Supuesto prÃctico
• 1.22 Cuestionario: Cuestionario final

Presentaciones orales eficaces

1 Presentaciones orales eficaces

• 1.1 Planificaciµn de una presentaciµn
• 1.2 Tipos de presentaciones
• 1.3 El mensaje
• 1.4 Elementos de apoyo
• 1.5 Comunicaciµn verbal
• 1.6 Comunicaciµn no verbal
• 1.7 Imagen personal
• 1.8 El miedo escÕnico
• 1.9 Improvisar
• 1.10 Preguntas del pºblico
• 1.11 Evaluaciµn
• 1.12 Supuesto prÃctico
• 1.13 Cuestionario: Cuestionario final

TÕcnicas de negociaciµn

1 TÕcnicas de negociaciµn

• 1.1 El proceso de negociaciµn
• 1.2 Antes de la negociaciµn
• 1.3 El grupo negociador
• 1.4 La comunicaciµn
• 1.5 Aprender a negociar
• 1.6 Fases de la negociaciµn
• 1.7 TÃcticas y trucos
• 1.8 Poderes y habilidades
• 1.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
• 1.10 Concesiones
• 1.11 El tiempo en la negociaciµn
• 1.12 Errores mÃs comunes en una negociaciµn
• 1.13 Supuesto prÃctico
• 1.14 Cuestionario: Cuestionario final

TÕcnicas de ventas

1 Organizaciµn del entorno comercial

• 1.1 Estructura del entorno comercial
• 1.2 Macroentorno
• 1.3 Microentorno
• 1.4 Comercio al por menor
• 1.5 Comercio al por mayor
• 1.6 Agentes
• 1.7 Fµrmulas y formatos comerciales
• 1.8 Evoluciµn y tendencias de la comercializaciµn
• 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
• 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
• 1.11 Normativa general sobre comercio
• 1.12 Derechos del consumidor

2 Gestiµn de la venta profesional

• 2.1 El vendedor profesional
• 2.2 Clases de vendedor
• 2.3 Los conocimientos del vendedor
• 2.4 Motivaciµn y destreza
• 2.5 Organizaciµn del trabajo del vendedor profesional
• 2.6 Manejo de herramientas de gestiµn de tareas y planificaciµn de visitas
• 2.7 Planificaciµn

3 Documentaciµn propia de la venta de productos y servicios

• 3.1 Documentos comerciales
• 3.2 Documentos de pago
• 3.3 Documentos propios de la compra-venta
• 3.4 Normativa y usos habituales
• 3.5 Elaboraciµn de la documentaciµn
• 3.6 Aplicaciones informÃticas

4 CÃlculo y aplicaciones propias de la venta

• 4.1 Operativa bÃsica de cÃlculo aplicado a la empresa
• 4.2 CÃlculo de PVP
• 4.3 Precio mÚnimo de venta
• 4.4 Precio competitivo
• 4.5 Estimaciµn de costes de la actividad comercial
• 4.6 El IVA
• 4.7 Impuestos especiales
• 4.8 CÃlculos de descuentos y recargos comerciales
• 4.9 Descuentos
• 4.10 Recargos comerciales
• 4.11 CÃlculo de rentabilidad y margen comercial
• 4.12 CÃlculo de comisiones comerciales
• 4.13 CÃlculo de cuotas y pagos aplazados
• 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
• 4.15 Herramientas e instrumentos para el cÃlculo aplicados a la venta
• 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

5 Procesos de ventas

• 5.1 Tipos de ventas
• 5.2 Fases del proceso de venta
• 5.3 La entrevista
• 5.4 Preparaciµn a la venta
• 5.5 Sondeo
• 5.6 Aproximaciµn al cliente
• 5.7 AnÃlisis del producto-servicio
• 5.8 Argumentario de ventas

6 Aplicaciµn de tÕcnicas de ventas

• 6.1 Presentaciµn y demostraciµn del producto-servicio
• 6.2 Demostraciones ante un gran nºmero de clientes
• 6.3 Argumentaciµn comercial
• 6.4 TÕcnica para la refutaciµn de objetivos
• 6.5 TÕcnicas de persuasiµn a la compra
• 6.6 Ventas cruzadas
• 6.7 TÕcnicas de comunicaciµn aplicadas a la venta
• 6.8 TÕcnicas de comunicaciµn no presenciales

7 Seguimiento y fidelizaciµn de clientes

• 7.1 La confianza y las relaciones comerciales
• 7.2 Estrategias de fidelizaciµn
• 7.3 Externalizaciµn de las relaciones con cliente Telemarketing
• 7.4 Aplicaciones de gestiµn de las relaciones con clientes

8 Resoluciµn de conflictos y reclamaciones propios de la venta

• 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
• 8.2 Gestiµn de quejas y reclamaciones
• 8.3 Resoluciµn de reclamaciones
• 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

9 Internet como canal de venta

• 9.1 Las relaciones comerciales a travÕs de internet
• 9.2 Utilidades de los sistemas online
• 9.3 Modelos de comercio a travÕs de internet
• 9.4 Servidores online

10 Diseþo comercial de pÃgina Web

• 10.1 El internauta como cliente potencial y real
• 10.2 Criterios comerciales en el diseþo comercial de pÃginas Web
• 10.3 Tiendas virtuales
• 10.4 Medios de pago en internet
• 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
• 10.6 Aplicaciones para el diseþo de pÃginas Web comerciales
• 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
• 10.8 Cuestionario: Cuestionario final